Comment augmenter chiffre d'affaires en définissant votre client idéal, business coaching, digital coaching, formation, image de marque

Augmenter votre chiffre d’affaires en attirant votre client idéal !

Augmenter votre chiffre d’affaires en attirant votre client idéal !

Avant de créer votre société, j’imagine que comme moi, vous avez rêvé votre business.

Vous vous êtes laissé immerger par l’enthousiasme que vous procurait votre concept.
Chaque minute était emplie de réflexion, d’idées géniales, de projets démesurés.
Vos ardeurs étaient tempérées par vos doutes, mais votre passion venait à bout de tous les obstacles.

Vous vous êtes imaginés consacrer vos journées entières à la création de vos offres ou produits.
Vous vous êtes vue en train d’échanger avec vos clients, leurs visages fendus de grands sourires, heureux d’utiliser vos services.
Tellement satisfaits, d’ailleurs, qu’ils s’empressaient de vous donner les noms d’amis en quête de solutions comme les vôtres.
Votre comptable vous tapait sur l’épaule pour vous féliciter de ce flux constant de trésorerie.
Vous envisagiez de changer de voiture, de partir en vacances, de profiter des petits plaisirs de la vie…

Confiant dans l’avenir et surtout ce business plan que vous aviez mis des jours à rédiger, vous avez donc sauté le pas.

Oui mais voilà, 6 mois après, vous vendez certes, … mais trop peu.
Chaque fin de mois, vous jonglez entre vos charges d’entreprises et vos frais personnels.
Votre compte en banque résiste difficilement à ces montagnes russes.
Vos soirées avec vos amis ne sont qu’un lointain souvenir.
Vous vous retrouvez seul face à votre écran d’ordinateur ou votre bloc-notes, rongé par les questions.
Essayant d’adapter vos produits au marché, de vous différencier de vos concurrents.
Déterminé, vous recherchez la solution pour ne pas abandonner vos rêves d’entrepreneuriat.

Alors que pouvez-vous faire ?
Comment vendre plus et plus facilement ?
Quelles solutions avez-vous pour attirer des clients ?

Vous l’avez compris, la réponse est dans le titre : en attirant votre client idéal !
Celui qui ne demandera qu’à vous payer en échange de ce que vous avez à lui offrir.
Ce client prêt à vous ouvrir son portefeuille avec bonheur existe bel et bien !
Mais pour ce faire, vous devez définir son profil pour commencer l’opération séduction.

Pourquoi il est important de définir son client idéal

 

Si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, vos produits ne répondront à aucun besoin et toutes les actions que vous entreprendrez pour les promouvoir seront inefficaces.
C’est pourquoi une des étapes clés de votre succès passe par la définition de votre client idéal.

En règle générale, c’est à ce moment qu’on me rétorque : “oui mais mon produit s’adresse à tout le monde”.

Eh bien non, ce n’est pas vrai !

Dans l’article Pourquoi construire votre image de marque, je faisais une analogie entre une personne jeune et célibataire, qui se faisait gentiment courtiser par son voisin.
Malgré sa disponibilité, sa prévenance et ses compliments, il ne pouvait définitivement pas convenir à notre célibataire, parce que ce gentil Monsieur avait 80 ans.

C’est exactement la même chose avec vos produits ou vos services !
Ils ne peuvent pas satisfaire les attentes de tout le monde.
Prenons l’exemple d’un concept innovant, mais aussi de grande consommation comme la glace.

Inspiré par une idée de génie et des synchronicités de la vie, vous décidez de repenser totalement l’univers de la crème glacée.
Vous ciblez une petite dont la population active a un pouvoir d’achat assez élevé.
Vous désignez avec un pâtissier des cornets de glace d’un genre totalement nouveau, avec des formes et couleurs différentes.
Vous élaborez des saveurs totalement improbables, mélangeant les fruits et les arômes pour concevoir des glaces uniques et irrésistibles.
Votre boutique aux airs d’antan capture instantanément les clients qui passent la porte.
Vous vous différenciez inexorablement de votre concurrent, un café-glacier qui joue la carte locale.
Vous avez très largement communiqué sur les réseaux sociaux.
Vous avez même embauché un petit jeune du crue pour mettre des flyers dans toutes les boîtes aux lettres de cette ville.

Aucun doute, votre business sera un franc succès !
Et pourtant, aucun client ne passe votre porte pour acheter vos glaces…
Pourquoi ?

  • Parce que votre client est unique.
  • Avez-vous vraiment pensé à lui ?
  • Est-ce que votre offre répond vraiment à ses besoins ?
  • Est-ce que vos glaces ne sont pas trop “atypiques” pour lui ?

En fait, toutes les réponses à ces questions sont les raisons pour lesquelles les potentiels clients décident d’acheter chez vous.
Au risque de créer un produit qui n’intéresse personne, vous devez définir le profil de votre client idéal.

Créer le profil de votre client idéal

 

A l’aide de questions orientées clients, vous allez pouvoir dessiner le profil de votre client idéal.
En marketing, on l’appelle ce profil : un persona.
Si on veut aller plus loin, la définition de Neil Patel, un gourou du marketing est :
« Un persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal, basé sur une étude de marché et des données réelles à propos de vos clients actuels. »

Donc pour augmenter votre chiffre d’affaires en attirant votre client idéal.
Vous devez d’abord découvrir qui il est.
Vous ne pouvez pas simplement déterminer une cible comme nous l’avons vu plus haut, ce n’est pas suffisant.
Ce n’est pas parce que 2 personnes vivent dans la même ville, qu’elles ont le même âge et le même sexe, qu’elles vont consommer les mêmes produits.

Lorsque vous définissez le profil de votre client idéal, vous devez aller plus loin en identifiant :

  • ses besoins
  • ses problématiques
  • ses objectifs

Vous adapterez ainsi vos offres par à ses besoins.
Mais vous pourrez aussi lui adresser des messages qui vont directement lui parler.

Bien entendu, un profil type ne suffit pas, vous devez en avoir plusieurs selon votre activité, de 3 à 5

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En pratique :

 

Utilisez les données de vos clients existants.
Puisez dans les échanges que vous avez eu avec vos clients.
Sondez votre entourage, ceux qui sont susceptibles d’acheter vos produits.
Si vous avez un site Internet, exploitez les statistiques de Google Analytics.

Donnez un nom à votre persona, n’oubliez pas que qu’il représente une véritable personne (même si elle est semi-fictive) et répondez aux questions suivantes :

  • Quel est son emploi ? Sa carrière ? Combien gagne-t-il ?
  • A-t-il une famille, des enfants ?
  • Quel âge a-t-il ? Ou et avec qui vit-il ?
  • Que lit-il comme magazine ? Quels réseaux sociaux consulte-il ? Quelles sont ses habitudes ?
  • Quels sont ses objectifs dans la vie ?
  • Quels sont ses défis dans son quotidien ?
  • Qu’est-ce que vous pouvez faire pour aider votre persona à atteindre ses objectifs ou relever ses défis ?
  • Pourquoi votre persona n’achète-t-il pas vos produits/services ?
  • Comment décririez-vous votre solution à votre persona ?
  • Comment convaincre votre persona d’acheter votre solution ?

Je vous promets que lorsque vous passez du temps à bien y réfléchir et que vous remplissez consciencieusement ses questions, c’est un outil magique !
Chaque fois que je l’ai utilisé avec un client, ce qui en est ressorti était puissant.
C’était une sorte de recette secrète pour lui proposer le produit parfait qui solutionne ses problèmes.

 

Parce que votre client n’achète pas vos produits ou services mais la solution à son problème du moment !

 

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Lorsque vous définissez le profil de votre client idéal, vous pouvez compléter votre offre afin qu’elle soit si séduisante que sa seule alternative est d’y céder.
Si on reprend l’exemple des glaces avant-gardistes de la petite ville aisée.
Un de vos personas, pourrait être :

  • Pierre, 40 ans
  • Cadre dans la ville voisine
  • Divorcé, 2 enfants
  • Il vit dans une maison à la lisière du village, avec ses enfants 1 semaine sur 2
  • Il lit la gazette du village, mais va aussi sur Facebook
  • Le samedi, il fait son marché et s’arrête pour boire un thé dans le café-glacier du village
  • Ses objectifs : Il profite de ses week-ends pour se détendre. Il aime aussi découvrir de nouvelles choses, faire de nouvelles rencontres.
  • Ses défis : Se motiver après une semaine harassante pour aller à la ville voisine afin de conserver une vie sociale
  • Que pouvez-vous faire pour l’aider : Proposer plus que des glaces, aménager un espace où les gens peuvent se rencontrer et discuter, mettre à disposition des livres, organiser des soirées culturelles thématiques…
  • Pourquoi il n’achète pas : Parce qu’il ne connaît pas vraiment votre boutique (malgré vos flyers). Parce qu’il mange des glaces mais sans plus. Parce qu’il ne sait pas que vous pouvez apporter plus de valeur dans sa vie qu’uniquement des glaces
  • Comment décrire votre solution : Des glaces atypiques dans un lieu convivial. Offrez-vous l’originalité au coeur de votre village
  • Comment le convaincre : Pourquoi rester chez vous ou faire des kilomètres, avec nos glaces extraordinaires et notre cadre chaleureux, venez changer votre ordinaire !

 

Est-ce que vous entrevoyez la puissance de cet outil ?
Je le trouve totalement magique et je peux vous assurer qu’à chaque fois que je l’utilise, ce qu’il en ressort est phénoménal.
Cela ouvre de nouvelles pistes, des opportunités à explorer pour combler les attentes de vos clients et finalement augmenter votre chiffre d’affaires !

 

Dites-moi ce que vous en pensez ? Allez-vous vous pencher sur vos personas ?

2 Commentaires
  • Cestvintage
    Posted at 08:23h, 02 avril Répondre

    Interessant mais pas évident de definir le profil de notre persona..

    • Stéphanie BERGER
      Posted at 11:23h, 04 avril Répondre

      Hello Giulia,

      En fait, c’est surtout se mettre à la place de ton client idéal.
      Donc rien que pour toi (et tous ceux qui veulent en profiter 😉) j’ai ajouté un modèle de persona à télécharger dans l’article.
      Je pense que ça peut t’aider et au pire, on se voit lundi, donc je te donnerai un coup de pouce.

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