Commencer par le pourquoi

Si vous êtes entrepreneur, il y a fort à parier que vous avez déjà entendu parler de « Commencer par le POURQUOI” d’une entreprise, de son WHY ou encore de sa raison d’être.

Pour faire simple, ce concept suggère que les consommateurs n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

Et dans un monde où l’offre dépasse la demande, où toutes les prestations sont plus ou moins similaires, les consommateurs ont besoin de plus que d’un inventaire de fonctionnalités.

Ils doivent pouvoir adhérer à vos valeurs, à vos croyances pour acheter chez vous.

La stratégie de marque vous aide à affirmer ce positionnement différenciant, mais celle-ci prend naissance dans la définition de votre POURQUOI.

Simon Sinek, Commencer par le Pourquoi, conférencier britannique, auteur de livres sur le management et la motivation

I- Le Cercle d’Or de Simon Sinek

Simon Sinek, conférencier britannique, auteur de livres sur le management et la motivation est à l’origine de ce concept. Le Cercle d’Or se compose de trois cercles : celui du centre représente le POURQUOI, celui autour le COMMENT et celui le plus à l’extérieur le QUOI.

Simon Sinek démontre que les sociétés communiquent, en règle générale, de l’extérieur vers l’intérieur.

Elles commencent avec leur QUOI (ce qu’elles font), quelques-unes avec leur COMMENT (comment elles le font) et très peu sur leur POURQUOI (la raison de faire ce qu’elles font).

Contrairement à celles qui placent le POURQUOI au cœur de leur business, les sociétés qui mettent en avant le QUOI ou éventuellement le COMMENT ne donnent pas réellement envie d’acheter leurs produits.

Les leaders inspirés, font le chemin inverse et partent du centre du “Cercle d’or” pour atteindre l’extérieur (du POURQUOI, au COMMENT, et enfin au QUOI).

Il ne s’agit plus de prix, de fonctionnalités, mais de sens, de valeurs, de croyance. Ils se connectent directement au niveau du système limbique (siège des émotions) qui contrôle la prise de décision et rationalise avec le COMMENT et le QUOI.

Cf l’article sur les Archétypes de marque, dans lequel nous avions vu que 95% de nos décisions sont prises par nos émotions (Professeur Zaltman, Université d’Harvard)

Cercle d'Or Simon Sinek

Pour illustrer sa théorie du cercle d’Or, S. Sinek utilise l’exemple d’Apple : la marque ne parle pas des fonctionnalités de leurs ordinateurs, ni de leurs designs.

Mais elle commence par son POURQUOI : “Apple croit en la remise en cause du statu quo, à une manière différente de penser

S’ensuit le COMMENT : “en proposant de superbes designs pour leurs ordinateurs, faciles à utiliser et conviviaux

Et aboutit finalement à son QUOI : “…avec des ordinateurs fiables

En commençant par le POURQUOI, Apple se connecte directement aux valeurs de ses consommateurs.

«Le pouvoir du POURQUOI n’est pas une question d’opinion mais de biologie».

Simon Sinek utilise d’autres exemples pour étayer sa théorie, que ce soit dans le business, les inventions ou la politique, comme les frères Wright, Martin Luther King…

Si vous ne l’avez pas encore vu, je ne peux que vous encourager à regarder la vidéo de la conférence TED de “Commencer par le Pourquoi”.

II- Qu’est-ce que le POURQUOI/WHY ?

Le POURQUOI est le sens.

Le COMMENT représente la manière d’exprimer la croyance.

Et les QUOI sont les résultats qui en découlent.

Si le cercle est équilibré, cela donne naissance à l’authenticité qui incite les gens à passer à l’action d’achat.

En d’autres mots commencer par le POURQUOI c’est définir la mission, la vocation ou la raison d’être de son business, entreprise ou organisation.

Le POURQUOI donne du sens, de la cohérence et une puissance transformatrice à toutes vos actions.

Bien évidemment, ce que vous faites (QUOI) est important, ainsi que la façon dont vous le faites (COMMENT) mais c’est surtout POURQUOI vous le faites, qui change la donne.

Aujourd’hui, les produits sont quasiment tous identiques en termes de qualité, de tarification ou de process d’utilisation.

Ce qui fait la différence entre un concurrent et vous, c’est la finalité de vos actions, le sens que vous leur donnez.

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III- Quels sont les avantages du pourquoi/why ?

Le principal avantage de “Commencer par le POURQUOI” est que vous vendez votre marque et non un produit.
J’irais même plus loin en disant que vous vous faites acheter par les consommateurs qui croient en vos convictions.

Votre POURQUOI, vous permet de vous positionner de manière unique, au-delà des caractéristiques techniques ou logistiques.

Vous devenez totalement distinctif, unique. Parce que votre POURQUOI découle de votre manière de percevoir la vie, de votre personnalité…

Plus votre POURQUOI est aligné avec vous, plus sa mise en œuvre est aisée.

En affirmant votre POURQUOI, vos clients ressentent votre authenticité et peuvent adhérer à vos valeurs. Et avec la confiance, viendra l’achat.

C’est la façon la plus efficace de communiquer avec ses clients.

Apple avec son POURQUOI fort, arrive même à mobiliser ses plus fervents fans des heures avant la sortie d’un nouveau produit.

Votre POURQUOI est, aussi, primordial dans la réussite de votre projet.
Il vous permet de vous dépasser pour aller au-delà de ce dont vous vous pensiez capable.
Il vous motive, vous donne l’énergie de surmonter les obstacles que tout entrepreneur rencontre.

Vous devez être inspiré par votre propre POURQUOI, pour définir votre COMMENT et arriver finalement à votre QUOI.

Alors certes, votre POURQUOI ne va pas plaire à tout le monde.

Il ne va rallier à sa cause, que ceux qui se sentent inspirés par lui (clients & partenaires). Mais en définitive, c’est la seule manière d’avancer et de communiquer aujourd’hui.

Votre ligne de conduite est de rester toujours et fondamentalement aligné avec votre POURQUOI.

Commencer par le POURQUOI

IV- Comment le mettre en place dans votre société ?

Vous devez aligner votre POURQUOI, votre COMMENT et votre QUOI pour créer du sens, de la cohérence, de la confiance et de la motivation.

Les questions à se poser pour trouver votre POURQUOI :

  • Qu’est-ce qui vous inspire/vous touche dans la vie ?
  • Quel projet vous donne envie de vous dépasser ?
  • Pour quoi, ou pour qui aimeriez-vous déplacer des montagnes ?
  • Pourquoi voudriez-vous réussir ?
  • Qu’aimeriez-vous apporter à vos clients ?


Votre POURQUOI doit être :

  • simple et claire
  • pratique
  • centrée sur comment vous pouvez aider les autres


Une fois que vous avez trouvé votre POURQUOI, faites-en votre cap stratégique !

Conclusion

Savoir définir précisément votre POURQUOI vous aide à mettre en place la base de votre stratégie branding. Vous avez besoin d’aide pour définir votre stratégie de marque, réservez un rdv découverte.